相信外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天身上發(fā)生的故事最多的就是接詢盤，但是怎么樣才能處理好詢盤，怎樣利用好工作時(shí)間把握住客戶的心理，今天我們就談一下處理詢盤的辦法。

一、了解客人背景，實(shí)力，銷售模式等，也就是客戶評(píng)估。

如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過(guò)多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，客戶的購(gòu)買能力及誠(chéng)意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等，然后針對(duì)性地實(shí)施外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。

二、問(wèn)清楚他對(duì)產(chǎn)品的要求，包裝的要求，可能的數(shù)量等。

可以電話，也可以郵件，或語(yǔ)音方式。在對(duì)客戶有基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更適合的產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程是很重要的，是向客人展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會(huì)， 英語(yǔ)蹩腳不要緊，要把產(chǎn)品的術(shù)語(yǔ)記好，在打電話之前先想想要問(wèn)什么問(wèn)題，客人可能會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題，最好寫下來(lái)。如果客人愿意和你聊，還可以簡(jiǎn)單講講自己公司的歷史和經(jīng)營(yíng)理念，樹立自己供應(yīng)商的形象。反正就是要給他一個(gè)除了價(jià)格之外，選擇你做供應(yīng)商的理由。

三、確定報(bào)價(jià)。

如果是大客戶，客戶的購(gòu)買力較強(qiáng)，你可以適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低;如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。

如果格接近底價(jià)，從一開始就“逮”住客人；如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑。如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你要多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)；如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”。

四、制作報(bào)價(jià)單。

詳細(xì)、明確、突出特點(diǎn)。

五、事后跟進(jìn)。

生意都是一次次的交流談出來(lái)的，如果你報(bào)價(jià)后直接拿到了訂單那才不正常。所以報(bào)價(jià)后應(yīng)該繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識(shí)，順便了解他的運(yùn)作規(guī)律，采購(gòu)計(jì)劃，銷售計(jì)劃等。

如果新客戶發(fā)來(lái)詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)其外貿(mào)報(bào)價(jià)后，卻沒(méi)有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意?那更要時(shí)刻跟進(jìn)，想辦法進(jìn)行補(bǔ)救。

報(bào)價(jià)方法掌握了，但是我們會(huì)經(jīng)常有一些疑惑，尤其是對(duì)于入行不久的外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，如何能區(qū)分哪些是正常潛在客戶，哪些是套價(jià)呢？

1.套價(jià)。 此類客戶大多懶得說(shuō)太多話，大多數(shù)會(huì)掩蓋或者編造公司信息，只要仔細(xì)調(diào)查就會(huì)知道。所以收到詢價(jià)后一定要淡定，除非是你百分百有把握的客戶，否則建議一定要去查查對(duì)方的客戶信息。

2.潛在客戶。此類客戶經(jīng)常在淡季出現(xiàn)，很可能成為你旺季的買家。所以一定要給客戶留下好印象，讓客戶記住你，并定期進(jìn)行維護(hù)，但要注重頻次。

3.正常客戶。此類客戶是最好判斷的?？蛻魰?huì)選擇好幾家供應(yīng)商作比較，如何讓你們的產(chǎn)品脫穎而出、突出最大的優(yōu)點(diǎn)，最好是一下就能get到客戶的關(guān)注焦點(diǎn)。

4.著急采購(gòu)的客戶。這類客戶一般言詞緊湊，但語(yǔ)氣鎮(zhèn)定。產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、包裝等詳細(xì)信息都會(huì)提出，這時(shí)候業(yè)務(wù)員要做到不緊不慢同時(shí)言簡(jiǎn)意賅。此類客戶郵件回復(fù)頻率最高，很有可能直接要你的在線聯(lián)系方式或者手機(jī)。要注意問(wèn)他獲取信息的來(lái)源，這可以成為判斷依據(jù)。

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