【資訊頻道 展會實(shí)戰(zhàn)】目前全球化程度已經(jīng)是非常之高了，而我國很多企業(yè)也已經(jīng)把目光瞄向國際舞臺，開始參與到各種國外展會中去。這里就為大家總結(jié)一些國內(nèi)企業(yè)參與國外展會時積累下來的經(jīng)驗(yàn)以及需要提前注意的事項(xiàng)。

國外展會現(xiàn)場照片

國內(nèi)企業(yè)參與國外展會的好處：

1. 參展有利于集思廣益，拓展視野。這是一個古老的道理，相當(dāng)于閉關(guān)鎖國和改革開放之間的對比。聽聽這家企業(yè)是怎么做的，看看那家是如何發(fā)展的，有茅塞頓開之感。

2. 對于外貿(mào)，有幾個環(huán)節(jié)很重要：管理，技術(shù)，銷售，售后。

(1) 關(guān)于管理，是領(lǐng)導(dǎo)的重中之重，不必多言。

(2) 技術(shù)。首先說說技術(shù)和公司本身。隔壁展位的人說，他們公司每個銷售員都配有一個技術(shù)支持。個人覺得這是一個非常好的做法，一對一。可有利于每個潛在客戶的問題得到迅速解決。如果一個客戶向你咨詢一個產(chǎn)品，如果能在很快時間內(nèi)得到解決，起碼他會覺得你很重視他們，而且你也有這個技術(shù)實(shí)力。技術(shù)支持也參與提成分配，必然大大提高了他們的積極性。從某種程度上來說，他們也是半個銷售了。再者，也可相互商量對策。當(dāng)然了，如果銷售和技術(shù)可以同時集中在同一個人身上也不錯。再說說技術(shù)和客戶。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)客戶在向你買東西的時候，是很心驚膽戰(zhàn)的，畢竟是幾萬塊錢的東西，買回來不能用可就虧大了。所以，你必須要消除客戶的這種擔(dān)憂，告訴他，他這種情況適合什么樣的產(chǎn)品，需要注意什么?？蛻羧绻X得你說的對，他會感謝你，感謝你給他建議，那你就成功了一大半了。有時也會因此失去一些客戶，因?yàn)樗那闆r不適合你的產(chǎn)品，個人覺得這比銷售出去引起一大堆的麻煩要好。(當(dāng)然了，在此不排除一些經(jīng)銷商光想著砍價，其他什么也不考慮的情況)。

(3) 銷售。都說銷售是靈魂。不錯。但同時銷售也是個不能獨(dú)立自主的環(huán)節(jié)，換句話來講，銷售很脆弱。技術(shù)弱了，影響銷售;質(zhì)量差了，影響銷售;售后不行，影響銷售;管理紊亂，影響銷售。只有把各方面做好了，再讓優(yōu)秀的銷售員起個搭橋鋪路的作用，把這些好都展示出來，進(jìn)而把客戶與公司聯(lián)系起來，建立合作關(guān)系。就銷售本身來講，他是個很主觀的問題，看你怎么跟客戶說，怎么忽悠。但是一切飄渺，模糊的承諾過后，你還得給人家拿出真本事來，公道的價格，過硬的質(zhì)量，無憂的售后，是每個客戶的共同信念。

(4) 售后。這世上最難的事情就是讓別人相信你，更別說讓一個陌生人相信你。所以你要如何說服潛在的客戶去購買。拿我們的產(chǎn)品來說，一個不大也不小的機(jī)械設(shè)備。客戶不能問我要樣品，然后說按照樣品來生產(chǎn)，否則拒收。這對我們這種機(jī)械來說不實(shí)際。所以客戶在比較認(rèn)可我們的技術(shù)以及被我忽悠的差不多的基礎(chǔ)上還得尋求保障。這就是售后。首先我們得保證安裝調(diào)試的順利進(jìn)行。如果客戶能自己把這個事情解決還好，如果他自己不能解決，這對買賣關(guān)系的建立就有很大障礙。我們過去安裝調(diào)試，簽證費(fèi)，來回的機(jī)票，食宿等都得花錢。估計(jì)這些加起來，我們的東西也不實(shí)惠了?？蛻粢膊辉敢饴闊┝恕Ｆ浯?，如果產(chǎn)品在以后的使用過程中出現(xiàn)問題了怎么辦?這個客戶得考慮，所以要售后。如果真出現(xiàn)問題，我們要派人過去，又得花費(fèi)人力物力財力，大大的不劃算了。

3. 關(guān)于代理。雖說地球村，但是國與國之間的距離還是存在的。所以代理是一個比較好的解決方法。如果我們獲得相關(guān)信息，而自己談下這個訂單又比較困難，就可把信息透露給代理，讓代理和他們面對面的去談。這樣成功的幾率大了很多。另外我們必須對代理進(jìn)行培訓(xùn)，讓代理了解我們的產(chǎn)品，這有利于他們跟客戶的談判。這樣以后客戶的產(chǎn)品出了問題，可以讓代理去維修。所以代理既可以幫助我們開發(fā)市場，又可同時解決售后的問題。雖然在一開始的時候可能麻煩點(diǎn)，又費(fèi)點(diǎn)錢，但是一旦成功，可以說是一勞永逸的方法，省錢，費(fèi)心。當(dāng)然，這種方法要以找到可靠的誠心想與你合作的代理為基礎(chǔ)。如果客戶聽說你在他的國家有代理，我想，他也會覺得心里踏實(shí)了點(diǎn)。

4. 關(guān)于開發(fā)市場。市場的開發(fā)，光靠坐等在家里是不行的，效率大大折扣。生意不能靠等，靠搶。如果不能找到可靠的代理幫你大力的開發(fā)市場，那么公司就要有單獨(dú)的在外面開發(fā)市場的人。等積累了一定的客戶信息之后，完全可以跑到客戶的公司面對面詳談。也可以和展會的時間湊在一起，參加完展會去拜訪客戶。絕對和在家發(fā)發(fā)郵件效果不一樣。拜訪完客戶之后，我相信肯定也對這個市場有了一定的了解。為以后的計(jì)劃做鋪墊。一舉多得。

5. 以下是關(guān)于以后參展的一些注意事項(xiàng)：

(1)有專門的市場調(diào)研人員。他們的工作有：

負(fù)責(zé)研究全球市場：確立目標(biāo)市場(以后公司參加展會時，盲目性就減少了)

收集展會資料：通過對此展會數(shù)據(jù)的收錄以及展會性質(zhì)的研究，確定公司是否要參加這展會。

(2)參展計(jì)劃確定后，用電子郵件和傳真向每個客戶或者潛在客戶各發(fā)一封邀請函，邀請他們來參加。一來說明我們公司可以國外參展，實(shí)力是不錯的;二來，客戶接到邀請，感覺自己很受重視。即使他們不準(zhǔn)備參加，也會回復(fù)郵件說聲抱歉，感情就在往來的郵件中加強(qiáng)了。如果有的客戶回復(fù)說對這個展覽很感興趣，但是沒時間參加，那么展會結(jié)束后，可以給客戶發(fā)送郵件說明一下此次展會的情況，建議他以后要不要去。客戶會感覺你向他提供了有價值的信息。

(3)在公司網(wǎng)站以及 B2B上發(fā)布參展信息。加大公司網(wǎng)站的瀏覽量。同時加大搜索引擎的推廣。

(4)可在電子雜志上刊登參展信息。

(5)參展結(jié)束后，站在用戶角度、行業(yè)角度、媒體角度來有計(jì)劃的撰寫軟文，然后把這些軟文發(fā)布在不同的網(wǎng)站上。利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)加大公司知名度。也可以為以后要參加此展會的企業(yè)提供建議。

(6)制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子書，然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子書放到成千的下載網(wǎng)站供廣大精準(zhǔn)受眾免費(fèi)下載。同時宣傳我們公司的網(wǎng)站。

(7)與同去參展的企業(yè)多交流交流，積累心得。

(8)針對機(jī)械行業(yè)，參展時帶一到兩個小型的具有代表性的產(chǎn)品，尤其是在亞洲參展時，拼箱運(yùn)輸費(fèi)用較少。既然展會已經(jīng)參加了，必要的投入還是要的。有展品在現(xiàn)場給客戶很直觀的感覺。親眼目睹是人類比較相信的方式。

(9)代表公司去參展的人必須懂技術(shù)以及有決定權(quán)。

(10)展會開始以前，應(yīng)該把展會舉辦國的客戶以及潛在客戶整理出來。展會結(jié)束后，參展人員不必急于回國，應(yīng)該去拜訪拜訪來過展臺的潛在客戶以及整理出來的一些平時在家里積累的潛在客戶。反正簽證也辦了，飛機(jī)票的錢也花了，來都來了，不如多做點(diǎn)事情。退一步講，即使展會效果不好，我們還可以去拜訪其他的客戶，定有收獲，也不會白跑一趟。

以上就是我為大家羅列的一些國內(nèi)企業(yè)參與國外展會時積累下來的經(jīng)驗(yàn)以及需要提前注意的事項(xiàng)，希望大家都能夠在國際舞臺上大放異彩，為我國企業(yè)爭光!