參加展會(huì)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工程，展會(huì)參加完結(jié)果如何才是所有人最關(guān)注的，而展會(huì)上與客戶的溝通以及產(chǎn)品的銷售情況將直接影響參展效果，如何有效參展，可以從幾個(gè)方面出發(fā)，今天我們先來關(guān)注一下參展技巧的第一步，如何引起買家的關(guān)注？

圖：越南電子元器件材料及生產(chǎn)設(shè)備展 參展第一步、如何引起買家的關(guān)注？？？ 有人做過一項(xiàng)調(diào)查，哪些要素最能夠吸引買家，從以下幾點(diǎn)入手： 1、吸引買家走進(jìn)展位 （1）散發(fā)資料 （2）展臺(tái)人員表現(xiàn) （3）展臺(tái)設(shè)計(jì) （4）展品有吸引力 （5）展出者的名氣 調(diào)查結(jié)果顯示： 展品有吸引力占了54%，展臺(tái)設(shè)計(jì)占26.6%，展臺(tái)人員表現(xiàn)占15.2%，而展出者名氣和散發(fā)資料僅僅占據(jù)2.8%和1.4%。 在現(xiàn)場(chǎng)采訪一位觀眾，當(dāng)問到在展會(huì)中，您最關(guān)注哪些部分時(shí)，對(duì)方答道：我發(fā)現(xiàn)，很多展位中的工作人員都是坐在里面，或者是在邊吃邊聊天，像這樣的展位，我是不會(huì)進(jìn)入的。我感興趣的客戶或者是潛在供應(yīng)商，至少應(yīng)該和我打招呼，歡迎我進(jìn)去他們的展位。 2、吸引買家詳細(xì)的檢查、觀看樣品。 展會(huì)上人流量巨大，潛在客戶也很多，怎樣才能夠使?jié)撛诘馁I家到攤位上對(duì)樣品進(jìn)行檢查和詳細(xì)的觀看呢？在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有一位觀眾回答了這個(gè)問題。有人會(huì)跟我打招呼：“您好，您對(duì)我們的‘新產(chǎn)品’感興趣嗎？”當(dāng)我聽到‘新產(chǎn)品’這個(gè)詞時(shí)，我就已經(jīng)開始感興趣了，并且，這會(huì)吸引我進(jìn)入他們的展位。另外，他們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)給我展市產(chǎn)品的各種功能，這也很重要。這比我自己看那些擺放著的，很可能是模型的產(chǎn)品要好得多。 而同樣的問題，另外一位客戶提出了他的見解：“我知道展會(huì)中每一位供應(yīng)商都很不容易，由于時(shí)間很短，我們需要最大化的利用他們的時(shí)間。但是，我認(rèn)為供應(yīng)商應(yīng)該好好利用這個(gè)短暫的時(shí)間，充分展示自己的優(yōu)勢(shì)以及在展位里與賣家進(jìn)行溝通，以確定是否可以把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交易，買家也是這樣的。所以在討論一些產(chǎn)品和價(jià)格之前，交換一些非常有用和有意義的問題是非常有幫助的。如果站在展位前的公司代表主動(dòng)接近你并歡迎你來到這個(gè)攤位，然后問一些相關(guān)的重要的問題，買家就會(huì)覺得這個(gè)公司是比較專業(yè)的。” 想要引起買家的注意，一個(gè)良好的開場(chǎng)白相當(dāng)重要，關(guān)于開場(chǎng)白，可以借鑒以下幾個(gè)觀點(diǎn)： （1）自然地引導(dǎo)關(guān)聯(lián)客戶 —Those are our company’s new products , we also provide some other services ,such as...... （2）對(duì)敏感客戶可以說 —Please free to look around - just let me know if you have any questions...... （3）問選擇問題 —we offer that in a range of packaging -do you sell to the US or Europe markets? （4）提供買家感興趣的信息 —Those are made of 100% certified recycled materials - and we have a Form A license to most countries . Where do you currently sell to? （5）評(píng)估取代直接銷售 —產(chǎn)品興趣、采購(gòu)時(shí)間、熟悉公司產(chǎn)品、個(gè)性銷售等 （6）不要急于展示 —要為客戶解決問題，觀察買家反應(yīng)來調(diào)整下一步策略 （7）發(fā)問了解買家需求 —傾聽客戶的聲音，了解他們的市場(chǎng)和需求 （8）交流中稱呼對(duì)方名字 —美國(guó)交際家了、卡耐基說：在交際中最簡(jiǎn)單、最明顯、最重要、最能得到好感的方法，就是記住人家的名字，使他有受到重視的感覺。 做好以上幾點(diǎn)內(nèi)容，以真誠(chéng)的姿態(tài)迎接客戶的到來吧?。?！