了解國際展會上客戶的下單心理有利于你簽單率
【國外展會信息網(wǎng)】在銷售人員出國參展之前,如果你能了解國際展會上客戶的下單心理,將會有利于你簽單率的提高。這是因?yàn)槲覀冊谂c客戶交流時(shí)如果我們可以大致知道客戶的想法,那么就可以利用這一點(diǎn)來讓客戶得到滿意的一次交易。
顧客在國際展會現(xiàn)場的成交的過程中會產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng),包括對商品成交的數(shù)量,價(jià)格等問題的一些想法以及如何與你成交,如何付款、簽訂什么樣的合同等行為。顧客的心理活動(dòng)對生意的成敗有著決定性的影響,因此,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該懂得重視和揣摩顧客的心理活動(dòng)。
1.求實(shí)心理
求實(shí)是顧客最普遍的一種心理動(dòng)機(jī),客戶在購物時(shí),首先會要求商品具有實(shí)際的使用價(jià)值,講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客在選購商品時(shí)會特別重視商品的質(zhì)量效用,會追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用而不會過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等"個(gè)性"特點(diǎn)。
2.求美心理
俗話說的好:"愛美之心,人皆有之。"有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值,以中青年婦女和文藝界人士居多,在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國家比較普遍。這些客戶在挑選商品時(shí)往往會注重商品本身的造型、色彩、工藝等等,會注重商品對環(huán)境的裝飾、對人體的美化,以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
3.求新心理
有的客戶購買商品最注重"時(shí)髦"和"新奇"愛追趕"潮流",這種客戶大都為經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年,在西方發(fā)達(dá)國家的一些顧客身上也很常見。
4.求利心理
這類客戶會存在一種"少花錢多辦事"的心理動(dòng)機(jī),其核心就是"廉價(jià)"。有求利心理的顧客在挑選商品時(shí)他們往往會對同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比對,還喜歡選擇打折或者處理的商品,具有這種心理動(dòng)機(jī)的人往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者。當(dāng)然,也有經(jīng)濟(jì)收入高的卻比較節(jié)儉的人。有些希望從購買商品中獲得較多利益的顧客,對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意,愛不釋手,但是由于價(jià)格比較貴,一時(shí)下不了購買的決心,便會討價(jià)還價(jià)。
5.求名心理
這是一種以購買商品來彰顯自己的地位和威望的購買心理,他們多會選購名牌,以此來"炫耀自己"。具有這種購買心理的人普遍存在于社會各個(gè)階層,尤其是在現(xiàn)代社會當(dāng)中,由于名牌效應(yīng)的影響,衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),是一個(gè)人社會地位的體現(xiàn)。
6.從眾心理
這是一種仿效式的購買動(dòng)機(jī),其核心是"不落后于人"或者是"勝過他人",這類客戶對社會風(fēng)氣和周圍的環(huán)境十分敏感,總是想跟著潮流走,有這種心理的顧客在購買某種物品時(shí)并非是急切需要,而是為了趕上他人,超過他人,以此獲得心理上的滿足。