【國外展會信息網(wǎng) 展會實戰(zhàn)】在國外展會現(xiàn)場，我們的銷售人員在進行銷售時難免會遇到一些對價格非常敏感的客戶，這個時候如何把握價格的高低就是一個關鍵了。在這之前，我們就需要先來學習一下價格高低的影響。

價格的標簽高低很難掌握

價格高低不是一個純粹的定價問題，而是營銷的核心問題。營銷大師科特勒說：“你不是通過價格出售產(chǎn)品，而是出售價格。”金煥民老師說：“推銷是通過價格把產(chǎn)品賣出去，營銷是通過產(chǎn)品把價格賣出去。”價格以及圍繞支撐價格所開展的營銷活動，構(gòu)成了營銷體系。低價還是高價，其實是推銷與營銷的區(qū)別。

營銷有一個基本規(guī)律：高價上市，先難后易；低價上市，先易后難。那么在國外展會現(xiàn)場進行銷售時如何把握價格的高低呢?

對價格敏感的消費者，很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑，也很容易被其他的低價誘惑。所以，對價格敏感的消費者，忠誠度不高。相反，對價格不敏感的消費者，很難被誘惑，可是一旦被打動，就很忠誠。所以，低價消費者很難積累，主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的，可重復消費的。而市場的成長，就在于不斷積累有價值的消費者群。

在競爭超級激烈的環(huán)境下，只有少數(shù)品牌具有漲價的能力，比如奢侈品。多數(shù)情況下，價格趨勢是“高開低走”。有少數(shù)人期望低價打開市場，然后漲價，這是很理想的想法，多數(shù)行不通。價格高開低走，其實符合消費心理學原理。按照消費規(guī)律，只有約5%的人是早期消費者，他們對價格不敏感，只對新鮮的事物敏感。價格本身不是定位，但價格決定了消費群，消費群決定了定位，所以價格本身也具備了定位的意義。

現(xiàn)在IT產(chǎn)品上市基本上都采用了“高開低走”策略，價格“高開”就是為了篩選消費者，讓這些通常價格篩選的消費者給產(chǎn)品定位。價格定位，就是形成某種象征。如果這種象征是大眾追捧的，那么，在價格“低走”的過程中，就可以動員更多的消費者購買，特別是讓那些價格“高開”時不具備購買力的消費者購買。

這回大家在國外展會現(xiàn)場進行銷售時，應該都知道如何把握價格的高低了吧?有時候可能客戶心里所能承受的價格就是那樣，我們也不必太介意，因為價格的高低并不意味著什么，好的產(chǎn)品依然就會賣出好的價格。

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